[迷情校园另类小说欧美]室内设计调查问卷数据分析【室内设计客户需求调查问卷模板】

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如何做好一份室内设计需求调查问卷

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如何做好一份室内设计需求调查问卷

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咖啡店创业计划书范文

小型咖啡店创业计划书 小型咖啡店创业计划书,随着我国的经济水平的告诉发展,使我国的文化与西方相互渗透。在年轻人的社群当中咖啡是非常受青睐的。所以我们创业也可以考虑咖啡店,来看看以下关于小型咖啡店创业计划书吧。 小型咖啡店创业计划书1 (一)营业时间: 周一到周五:12:00-24:00; 双休日及公众假期:11:00-次日2:00、 (二)营业地点: 星座咖啡店计划设于小和山3号楼侧面,该铺面积约一百五十平方米,预计咖啡店最多可同时容纳八十多名客人。 (三)经营模式: 学校出租场地,个体承包,雇佣全职人员和一些学生兼职,盈亏自负。 (四)目标群体: 咖啡店顾客对象为浙江外国语学院学生、附近科院工大学子以及学校的部分拥有年轻心态想亲近学生生活的教师。 学生易于接受新颖和特别事物,新开的场所咖啡店及提供的咖啡果冻等最适合他们不过。另外,附近高校的学生也是本咖啡店的顾客对象,在此可以结交我校的美女帅哥。热闹年轻的氛围必定也能老师的前来。 这里可以为环境特别需求者提供良好的环境,追求时尚的或者喜爱社交的朋友必来这里。 (五)主营业务 1、日常经营 日间经营:以销售饮品为主,还包括提供外卖窗口,供上课学生零时购买,提供饮品糕点的派送,提供中午教师和学生休息。 夜间经营:以为广大学生提供安静舒适温馨的自主学习环境为目标,争取做到使消费者在学习的同时,也可享受人性化的服务。 2、特色经营 特色经营主要包括周五主题吧和承办类活动及允许美术班的同学来此为顾客画像(有偿或无偿皆可)。 周五主题吧将于每周五晚上举办,主要为主题特色类活动,如舞会,英语角,特色主题交流会(如热点话题交流会等)。每周活动主题将提前一周于店内交流黑板上公示,活动主题将交流进行。此外,为满足消费者需求,主题吧的主题将面向所有消费者征求。 承办类活动主要包括生日会,欢送会等。根据同学们的需求,不定期的举行。为不影响其他消费者,承办类活动需提前一个星期左右预定,预定成功后将公布于交流黑板。 画像服务的画者每天控制在三人左右,商店对画者收取微薄的象征性的费用。 随着经济的高速发展及中西方文化的相互渗透。咖啡作为一种休闲饮品,收到越来越多人的青睐。特别是在大学校园内,随着大学生们消费水平的提高,咖啡类饮品日趋成为一种潮流。根据市场调查分析,在浙江外国语学院小和山校区开办第一家这种具有针对性的主题咖啡厅已经得到同学们的认可,主题咖啡厅成为如今校园内的一种潜在需求。 小型咖啡店创业计划书2 (一)调查问卷设计及分析数据结果 针对咖啡厅以浙江外国语学院全校师生以及后期扩大为以整个小和山高教园区师生这样的市场定位,设计一份调查问卷,从目标市场得到第一手资料,之后加以分析。问卷需要涉及是否有喝咖啡的习惯,对我们的星座咖啡厅的感兴趣程度,对就饮环境有什么特殊需求、希望我们提供何种服务,价格感受等问题。 (二)市场状况分析 1、消费者需求分析 即便是同一种或者同一类产品,亦或者相似的市场也存在着多层次、多样化的消费需求。而这种差异的存在,究其原因在于消费者的个人或者群体的偏好、收入状况、文化背景、年龄、风俗习惯等。其中每一个元素都有可能导致其需求变化的产生。 (1) 根据不同消费者的年龄,收入情况及文化背景,我们将目标消费群体划分如下: ① 学生消费群体: A、 大一新生: 大一新生,来到新的学校开始新的生活,可是信息来源渠道狭窄,主要为辅导员信息下达、学校社团活动海报、学长学姐的推荐。很显然极度缺乏一个能认识更多新朋友,知道更多校内外信息的平台,这样我们的星座咖啡厅就有诞生的价值了。大一新生相对而言有较充足的课余时间,从而有望成为我们的主要消费群体。 B、 大二学生: 此阶段的学生经过大一的迷茫期后,对大学生活已经有了自己的认识和见解。可想而知,他们的消费行为由大一时期的物质层面的需求出现了更高层次的精神层面的需求。有需求就有市场,而且还是一块极具开发价值的市场。一般来说,大二学生一部分人寻找兼职,增加了可支配收入,一部人开始了恋爱生活,需要一个温馨浪漫的氛围。由此可见,针对情侣市场大有可为。通过星座分析选择相应的咖啡种类,可以自助亦可以有我们提供制作服务,如果自助相信还可以促进情侣之间的感情,同时也节约了咖啡厅的劳动力,何乐而不为呢?消费者满意是我们不懈的追求! ② 教师消费群体 A、 年轻老师: 由于浙江外国语学院小和山校区的特殊情况,部分教师在乘坐校车到达小和山校区后会有很多的空余时间。我们可以吸引他们来到我们的星座咖啡厅消费。年轻教师对新鲜事物的接受能力比较强,所以也会是咖啡厅的主要消费群体。在这样一种惬意的氛围下,了解星座知识,分析学生性格以及学校琐事等,想必也是天下之乐事! B、 其他老师: 相对而言,这类老师对新事物的接受能力较弱,没有更多的时间和兴趣到咖啡厅来消费,可视为流动客户。因此,示范效应对他们的影响力比较大。我们可以树立良好的形象,吸引更多的消费者。 ③ 其他客户群 社会消费群体如朋友拜访、父母探望、高校交流等,也构成了流动的消费群体。咖啡厅为他们提供了一个良好的交流、学习、消遣娱乐的场所。 (2) 根据消费者的个人或者群体偏好,我们把消费者分为了以下几类: ① 环境特别需求者 虽然学生的消费不像白领阶段那样包含对西方文化的消费,但对咖啡厅的特别环境还有有一定需求的。大部分人将咖啡厅作为与朋友、同学,客户商谈、交流、沟通的一个场所。此外,还有部分人将此作为思考、独处或者处理个人工作的场所。 ② 追求时尚者 由于大学生是追求时尚的年轻消费群体,他们追求品味,张扬个性,又不受限于固定的模式和框架,消费能力从总体上来说比较有限,但群体规模大,更可考虑情侣组合推荐,每年中洋情人节尤为明显。我们这样富有星座主题文化的咖啡厅,对追求时尚一族是一个理想的会友社交场所。 ③ 特殊活动爱好者 高校是一个知识分子集聚的地方,而且也是文化中心。他们较愿意进行文化等的交流与沟通,咖啡厅因其环境优雅一般会成为他们进行此类活动的首选场所。此外诸如文化交流等主题活动将也吸引此类消费者。同时我们打算将无线网络覆盖我们的营业场所,想必会吸引很多为便捷上网前来消费的人群,无疑这样的服务也是一个卖点。 2、竞争的优劣分析 竞争优劣分析方面主要运用SWOT分析法:SWOT分析法是针对企业的内部环境要素,描写它们在竞争中的存在状态,用“优势”、“弱势”、“机会”、“威胁”四种状态界定,综合反映企业的竞争实力与竞争状态。 S(优势):(1)地理上更接近消费群体,节省了顾客的时间成本,方便了消费者; (2)情感上校园咖啡厅更容易为消费者所接受,甚至有些消费者本能地排斥校外商业信息浓厚的咖啡厅; (3)易于结队消费,人群集中,容易产生示范消费效应; (4)星座主题,结合自助环节,对年轻时尚一族具有很强的吸引力; W(弱势):(1)实力上不及校外咖啡厅雄厚,实际管理经验不足; (2)消费群体单一,且消费时间集中,同时寒暑假的特殊存在,都增加了管理和运营成本; O(机会):(1)目前校园市场是一个未被开发的处女地,消费群体集中,消费潜力大; (2)年轻人居多,一旦形成他们的消费习惯或者消费偏好,则容易形成较高的顾客忠诚度; 小型咖啡店创业计划书3 店面设计 (一)咖啡馆形象设计原则 进行店铺设计的前提条件是掌握时代潮流。个性越突出,越易相人注目。 首先考虑到店门大小和咖啡馆主题,从外观和风格上要反映出咖啡馆的经营特色。其次要符合主要顾客的“口味”。再者店面的'装潢要充分考虑与原建筑风格及周围店面是否协调,装饰要简洁,宁可“不足”,不能“过分”,不宜采用过多的线条分割和色彩渲染,免去任何过多的装饰,不要让用户感到“太累”。最后店面的色彩要统一谐调,不宜采用任何生硬的强烈的对比。 根据我们咖啡屋店面的大小为150平方米,主要客源是全校师生,其中学生占绝大多数,外观时尚是必须的。此外,浙外院小和山校区的教学楼的建筑的红色教堂式建筑,为了与其相协调。最后我们所设计的咖啡屋的外观是白色欧式大风车模式。(大致如下图) (二)咖啡馆招牌设计 具有高度概括力和强烈吸引力的咖啡馆招牌,对顾客的视觉刺激和心理的影响是很重要的。咖啡馆招牌底板所使用的材料,长期以来是木质和水泥。木质经不起长久的风吹雨打,易裂纹,油漆易脱落,需经常维修。水泥招牌施工方便,经久耐用,造价低廉,但形式陈旧,技术粗糙,只能作为低档商品招牌。为了反应时代新潮流的变化,我们的咖啡馆采用金属材料门面,这会显得明亮、轻快,富有时代感。随着季节的变化,还可以在门面上安置各种类型的遮阳蓬架,这会使门面清新、活泼,并沟通了咖啡馆内外的功能联系,无形中扩展了营业面积。根据不同月份不同星座,我们每个月用代表不同星座的旗帜来衬托招牌,手法奇特也是是成功的关键之一。 (三)橱窗设计 精美的室外装饰是美化咖啡馆和装饰店铺、吸引顾客的一种手段。橱窗设计要追求主题突出,格调高雅,具备立体感和艺术的感染力。我们的咖啡馆里使用12星座的杯子造型来配合咖啡品牌的陈设,使整个橱窗的艺术装饰的烘托下,显得一目了然。(大致造型如下图) (四)咖啡馆灯光效果 咖啡馆的灯光用途首先是引导顾客进入,在适宜的光亮下品尝咖啡。因此,灯光的总亮度要低于周围,以显示咖啡馆的特性,使咖啡馆形成优雅的休闲环境,这样才能使顾客循灯光进入温馨的咖啡馆。如果光线过于暗淡,会使咖啡馆显出一种沉闷的感觉,不利于顾客品尝咖啡。要采用稍显明亮的,明亮度适度。其次,光线用来吸引顾客对咖啡的注意力。因此,灯暗的吧台,咖啡可能显得古老而神秘的吸引力。咖啡制品本来就是以褐色为主,深色的、颜色较暗的咖啡,都会吸收较多的光,所以若使用较柔和的日光灯照射,整个咖啡馆的气氛就会舒适起来。灯饰有纯为照明或兼作装饰用,在装置的时候,我们以属于浅色系的米色作为墙壁的主打色,这种颜色能反射更多的光线。 (五)色彩与声音 色彩原本就是具有振奋、安抚人心的作用,咖啡馆可以利用色彩的原理,来制造吸引顾客的效果。充分利用各种色彩。墙壁、天花板、灯、陈列咖啡和饮料组成了咖啡馆内部环境。在某些角落形成对比色彩,或是较温馨、柔和的颜色,便可以让顾客产生好奇心,甚至会因此而刺激顾客在咖啡馆留连忘返。比如在暗淡颜色的背景上配以明快的色调,可以使人更加注意到陈列的咖啡;还可以在中间色调的背景上摆放冷色或暖色的饮料,也会起到良好的衬托效果。如果采用彩色灯光照射,灯光色彩与咖啡本身色彩有良好的搭配,可以充分显示咖啡的特点,并吸引顾客注意。其次,不能忽略咖啡馆的特性与色彩的关系。例如咖啡包装本身的颜色或图案很抢眼,其背景颜色也抢眼时,就不免让人眼花缭乱了。虑到我们目标市场的阶层、年龄、爱好倾向、咖啡主题与特性,我们的咖啡杯外观以十二星座的不同卡通图案,所以相对比较花哨,所以,杯子的背景颜色就是纯色的。 流行一直与我们相随,现在梁静茹、周杰伦、王力宏等等大批流行歌手大家都是相当熟悉了,他们的歌不仅多而且也十分悦耳耐听,最重要的是据说每一个星座都有一首他们的歌。我们可以用适当的音响会刺激顾客的注意力,将顾客的注意力吸引过来。 (六)室内设计 A、座位摆放 为了迎合星座和浪漫,我们设计的座椅是藤条式和沙发式。藤条座椅是一张桌四个座椅,店内一共六张桌子20张座椅;沙发靠垫是一张桌两个人,当然沙发比较大,突发情况下可以两个人一起坐,这种桌子一共有两张。 B、水吧布置: 除要放置咖啡机外,水吧设有咖啡杯柜、雪柜和磨豆器,更将加设玻璃吊柜,以摆放以玻璃瓶盛着的咖啡豆作装饰。 C、领取食物柜台: 我们将把件装饮料放在新购入的橱窗雪柜内,点心则放在暖炉内,柜台更设有工作位置供店员在顾客前制作自选点心。 D、厨房布置: 厨房设有两个焗炉、两个大型雪柜、洗手盘和一般厨房用具,如刀子、器皿等。 E、收银处: 我们将购入一台价值五仟元的收款机,此收款机可以打印食物券和储钱。收银台设置在吧台两侧并且高于吧台。 F、报纸架: 我们设有报纸架,每天均提供中英文报纸让顾客阅读。 G、洗手间: 咖啡店设有男、女洗手间各一,以清洁为主,设有檀香。 H、咖啡馆内最好在光线较暗或微弱处设置一面镜子 这样做好处在于,镜子可以反射灯光,使咖啡更显亮、更醒目、更具有光泽。有的咖啡

室内设计软件培训如何做市场调研

主要是用问卷调查的方法,通过我要调查网强大的在线会员系统可以快速的进行市场在线调查,并且后台自动生成统计数据,统计报告,然后自己根据需要整理就可以写成市场调查报告了,图文数据都有的

室内设计师初次与客户接触问卷哪里有。

(一)、设计师应具备的基本素质。
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受,都希望与客户的交易谈判获得成功,并为此苦苦探求

各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先,设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人,其良好优雅的仪表并

不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中,同样是一个公司的设计师采

取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同,通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师

在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价,而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留

下许多误解,使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司,不论这个

设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次,所有的设计师都要学会自我推荐,大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起,但有一点必须

慎记:在介绍公司的同时必须进行自我推销,在实际谈判中客户最关心的是价格,工程质量和后期服务

。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下,各家公司都在从方方面面下功夫,那么在相同的价格、质量、后期

服务的情况下,如何使客户选择你的公司,选择你作为他们的设计师,就要从我们个人及公司整体优势

下手,就要学会如何自我推销,如何添加附加因素,才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强

、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中,应避免衣着不整,缺乏精神,避免浑身上下珠光宝气,化妆过重,所给客户带来的第一印

象欠佳,失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装

和衬衣,领口、袖口一定要清洁、平整,领带以中性颜色为好,不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨,不要浓妆艳抹,不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的,在与客户的交谈中,运用热情和充满自信的语言,这就需要你必须精神饱满地去

对待每一个客户。
抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力,因此在与客户交谈中需要声音洪亮,避免口头禅,

避免语速过慢,避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语

气,更应注意自身的修养,礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法,善于聆听客户的谈话,有助于你了解更多的信息,真实想法,亦有

助于建立与客户的相互信任;交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见

的分量同时也会削弱你的说服力。
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度,坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功

,视失败为宝贵经验积极总结,愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的

真实需求,然后有针对性的接待再访,一定能减轻对方的排斥心理,有耐心的接待三四次,或许客户已

在盘算与你合作了。因此,为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力,对一个设计师来说是至关重要的,智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础,也是我们采取

巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家,而且是一位能推心置腹的探求出客户需求,并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中,我们是希望对方了解我们的观点,告诉客户我们了解他的需求,并能够给予满足。并

不是希望客户赞同我们的观点,最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的,我们提倡绝不是没有原

则的一味顺从客户并与客户较真,而是基于对客户了解,尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊

重,真实而非虚伪的。
5、可信性
在供大于求的市场状况下,设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言,若要其接受一家新

的公司或是该公司市场知名度,这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐

于接受一个设计师是对他的信任,要求设计师必须要有令客户信任的行动,双方之间不仅只是暂时的交

易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告,带来更多的回头客源。

6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中,而忽略了客户

的真实需求,优秀的设计师会不断探询客户的需求,以细腻的感受力和同情心,判断客户的真实需求并

加以满足最终成交。
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力,富于想象力的陈述,不仅能消除户的排斥心理,还能给自

己带来满足感和自信心,增强说服力促进交易的成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方,眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离,手自然下垂或拿资料,挺胸直立

,平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身稍前

四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易,实际上是一系列谈判技巧,经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中

的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何

一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化,理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰

难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心理,会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使自己失去一个在短时间内发现真正异

议的机会,而这种反驳不附带有建议性提案时,反驳仅仅是一时的痛快,易导致客户恼羞成怒中断谈话

,这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起。所以,谈话时围绕重点进

行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断,若为求得签单而进行华而不实的恭维

,会降低设计师及公司的信誉度,亦会在日后承担由此带来的后果。

五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理

(一)、细分市场,选择客户群
消费者的需求是多种多样的,某一特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足。

这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握。
(二)、客户类型及消费心理
1、客户类型
A、分析型.理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公司,对价格

,质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你和作。
B、自主型.控制型消费者
此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对外界影响不太在意,如对你的公司

有兴趣,一般不会跑掉。
C、表现型.冲动型的消费者
这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位。
E、亲善型.犹豫型的消费者
此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需要,行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常。

2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量.服务,又要低的价位。我们就要突出公司的优势,帮助他

们分析自己的情况,分析本公司的优势,消除其顾虑。
B、对于自主型.控制型的消费者
这些人的喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要求。洽谈

时需将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面.建筑方面等。
C、对于表现型.冲动型的消费者
一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知,可以采取夸张.刺激等方式突出我公司

与众不同,来刺激其追求新奇高档的欲望,引导消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较,想其所想不到的,让他看

清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助手。

(三)、影响和客户合作的因素
1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理:喜好、收入。
3、社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等
(四)、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程
客户拜访.谈判前的准备,处理谈判过程中的异议,完成交易后期服务。
2、电话应答技巧(咨询或反馈)
礼貌用语.语气.语调.语速,仔细聆听,已确定的事项回答要肯定,不确定的事项回答要富有弹性。

3、初次接触的咨询和沟通
A、设计师应具备的谈判知识
首先要了解自己的公司状况,相关的部门。其次是对自己公司的特点,发展目标,工艺过程及其给客户

带来的好处,对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握,明确我公司在同行业中的地位

,整个市场对我们公司的接受程度有多大,我们的主要对手是谁,双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查
尽可能详细的了解客户的自然状况如:姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家庭状况。

并了解家庭成员的喜好,行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、 面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备,见机行事,以适当的话题开始,客观地了解客户的需要,避免自作主张的

主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值,避免无目的介绍;争取客户的认同,避免“屈

客”;要诚实可*,避免夸张的资料虚报;表现出兴趣和热诚,避免不在乎;提出带有启发生的问题,

掌握主动,提供多个选择,避免不择手段。
2、谈判技巧
知已(公司及自身的分析和理解)知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事

项,建立双赢的局面)。
3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标,准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题,深入了解真相。
D、 掌握主动,将顾客的问题变成自己的问题,将自己反对的变成正面利益。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。

出应变方法,选择其中较好的几种,做到有备无患。
D、条件允许,尽量先与客户约定好见面的时间和地点,以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表,整理好自己的头发,衣着要得体。

七、谈判情景的把握
开场白因情景而定,忌生搬硬套,对顾客的询问不厌其烦,宣传要适度,不夸大其词,注意对方的表情

,语言.形体语言等信号。了解顾客的心理,对已确立的原则,回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入

一些拉近个人感情的话题,善于给自己创造机会,把握机会,完成交易,控制进退不死缠烂打,为下次

谈话留有余地。
设计师应如何谈客户4
八、如何处理异议
异议是客户因某种原因,而对设计方案或公司的制度,价格,提出反对。但这并不代表客户将不与我们

合作,而只是表示尚有些顾虑,想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法:
1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要,提供多个选择,着重强调物有所值,以自己表现出来的诚实可*

及热诚,争取得到客户的接纳,避免异议的发生。
2、有效的处理发生的异议
(1)、处理异议的态度
情绪轻松,不可激动,态度真诚,注意聆听,重述问题,谨慎回答,保持亲善,尊重客户,灵活应付。

(2)、处理异议的方法一
当客户提出异议时,找出对方不满意的地方,提出正确观点,并积极列举公司的优势来补偿缺点,具体

方法有:
A、质问法
对客户的异议,可直接用为什么来问其理由。
B、对……但是
接受对方的反对,然后转变为反击。
C、举例法
对客户的异议,引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真,而是转移话题。
E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。
(3)、处理异议方法二

A、报价价格
强调报价与其他公司不同,真正物有所值,正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性,非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺,及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模,强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度,并赞扬对方的见解与成就,然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功

的目的。

G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题,在得到回答为止,或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的

问题,当客户兴致正浓时,可乘机回到交易问题上来。
H、留待下次
设计师可请客户再加考虑,并约定时间再谈,或可坦诚相问,其失败之处何在?不能使客户满意之处何

在?有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑,着重强调自己公司给客户带来的好处,以后有恰当的时机再

加以合作。
J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作,但也可以从他处挖掘新的客户,客户介绍客户的渠道,也是你成功的秘

诀。

九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的,设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交


1、当设计师将方案的细节,报价等情况详细说明后,如果你看到客户突然将眼光集中,表现出认真的

神态或沉默的时候,设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后,顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的,说明客户已准备成交



3、当客户听完介绍后,客户会彼此对望,通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时,应

不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后,客户会把前倾的身体紧*椅背,轻轻的吐出一口气,眼睛盯着桌上的文件时,这时设

计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中,发现客户表现出神经质的举止,如手抓头发,舔嘴唇,面色微红,坐立不安时

,说明客户内心的斗争在激烈的进行,设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来,那么成交也就不远了


6、当客户*坐在椅上,左顾右盼,突然双眼直视你的话,那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中,客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用,离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中,客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户,开始询问一些相关的问题并积极讨论,则表示客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题,表明客户有成交的意向了。
11、如果客户低垂脸眼,表现困惑的神态,设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后,客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时,也表明客户准备成交了


13、当客户从语言上,想确立价格和付款方法,询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题

时,说也:‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时,即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时,设计师表现出额头微汗、颤抖等,神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户

因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交,说明客户的异议基本得到满意解释,在此关键时刻应谨言慎行,牢记沉默是金,以

避免因任意开口导致客户横生枝节,提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时,喜怒不形于色是非常重要的,此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言
在成交的时刻,应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈,以避免夜长梦多。
十一、完结方式
1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益,使对方立即采取行动。

十二、售后服务
交易成功了,但后期服务设计师应贯彻始终。
十三、总结
交易谈判是一个系统工程,设计师不能不总结成功的原因和经验,可能这一次只是偶然或孤立的成功,

在每次交易完成后,设计师都应做以下总结:
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么?
2、在谈判过程中,我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中,我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中,我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方

以上就是小编对于问题和相关问题的解答了,希望对你有用

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